老人遗书

　　　“家访”

　　四年前,青岛市辛家庄北山体育文化公园(以下简称北山公园),陈正林和向尚有了第一次交集。

　　陈正林和妻子芦杰正在锻炼,一个自称王笑笑的姑娘很热情地过来打招呼,叫陈正林“叔”,叫芦杰“姨”,她自称是向尚的员工,问了他们是哪里人后,向他们要了家庭住址和电话。

　　陈正林夫妇是河南信阳人。因外孙女出生,他们在2013年搬来青岛租住,帮独生女陈力带孩子。

　　推销员喜爱这样的“生面孔”。一位名叫王海龙(化名)的向尚前工作人员向记者透露,没怎么接触过保健品会销的老人掏钱概率高,那种到处领奖品的“老油”,销售员都认识,通常无人搭理。

　　没过几天,陈正林接到了王笑笑的电话,“叔,你们在家不,我来看看你们”。

　　这样的主动登门拜访不止一次,王笑笑基本不打空手,有时提一个西瓜,有时是一小篮鸡蛋,这些价值不超过20元的日用品很讨陈正林夫妇欢心。

　　王笑笑的登门拜访在向尚内部被称为“家访”,主要用于摸清老人是否跟孩子住、家人工作性质,同时,通过观察房屋户型、面积、装修情况,来判断对方的经济实力。

　　王海龙说,公司内部流传着这样的总结:一般要去银行取钱的老人,手里应该是没多少钱。喜欢把钱在自己手里捂着,回家直接进屋取钱不犹豫的那种老人,才是“好客户”。

　　严格意义上来说,陈正林并不是一个“好客户”,他的租住地局促而简单。芦杰腿脚不方便,还愿意每天爬五楼,因为五楼的月租金要比低楼层的便宜至少250元钱。据陈正林妹妹的描述,陈正林过了三天的剩饭还会热给自己吃,身上穿的都是亲戚接济的旧衣服。

　　话术

　　很快,王笑笑邀请陈正林夫妇去“开会”领礼品。

　　陈正林夫妇不知道的是,老人只要参会,便会成为“攻单目标”。在这类会销上,老人的病情通常会被放大,台上主持人负责“带动”,台下再安插几位老人,只要有一位老人购买,主持人立马对着麦克风大喊,“恭喜这位姨/叔抢到了两盒”。

　　台下销售员也不闲着,会积极使用“话术”说服老人,一般说的是“专家也看了,你身体不好,你看咱这产品多适合你,这药都抢着呢,再等买不着了”。

　　据芦杰回忆,第一次会销她也一起参加了。销售人员说,年轻时为子女活,现在要为自己活,买得好就是为自己活。销售人员还说,保健品可以调节三高,如果去医院要花很多很多钱,但是买保健品便宜。

　　王海龙说,王笑笑的任务,是让陈正林通过购买两盒标价约996元的产品成为向尚会员。之后,陈正林夫妇继续受邀参加“会员免费温泉”活动。

　　这种温泉两日游,还是为了“攻万元大单”。第一天夜晚主要是泡温泉、拉家常,第二天还是会销。

　　销售员一般说,“你说你两盒都买了,也不差这一箱啊,咱买回去之后吃不了,剩下的你给我拿回来行不行”。

　　如果老人还在犹豫,销售员便说,“阿姨/叔叔行了,咱这单子你就签了吧,你看我为你服务这么长时间了,还不是为了你健康好,成为我们公司的高级会员,以后还能跟这些叔叔阿姨一起玩”。

　　据王海龙称,大多数老人听到这些话就签了,一场50人的“攻大单”,成功率可以达到50%左右,以一万元每人计算,可营收20万-30万元。

　　倾囊

　　2014年8月22日,陈正林在向尚花费9800元,这是他在这里的第一笔大额消费。发票已经模糊,没有人知道陈正林这次买了些什么。

　　据陈正林妹妹描述,2014年,陈家人隐约知道哥哥买过近万元的保健品,当时家里人都表示反对,“尤其他女儿最反对”。陈力也证实,父亲第一次买保健品她就查过资料,告诉父亲保健品多半是骗人的,以后不要再买了。

　　家人的劝阻似乎有了一定的作用,此后8个月,陈正林都未在向尚进行大额消费。

　　直到2015年4月9日,陈正林购买了少林牌骨密度丸16盒,每盒595元,花费9520元。

　　一个月后,陈正林再投协议款20000元。